In immer mehr Unternehmen liegen die Verantwortlichkeiten und entscheidungstragenden Rollen zunehmend bei der Generation Y. Über 73% aller B2B-Entscheider sind heute Millennials1.Millennials gelten als schwierige B2B-Zielgruppe. Insbesondere, weil sich ihr Entscheidungs-und Kommunikationsverhalten von allen bisherigen Generationen unterscheidet. Wir bringen für Sie Licht ins Dunkel und verraten Ihnen zum Ende dieses Artikels 6 Tipps, mit denen Sie Millenials erfolgreich als Kunden gewinnen.
In Vertrieb und Marketing ist in den letzten Jahren zunehmend ein Begriff zum täglichen Begleiter geworden. Es geht um die Millennials, oder die sogenannte Generation Y. War der Einzug ins Geschäftsleben dieser Generation noch vor 10 Jahren kaum zu bemerken, ist der Trend heute ein anderer:
Immer mehr Millennials bekleiden Entscheider-Rollen in Unternehmen oder gründen selbst Start-Ups.
Doch wer sind eigentlich Millennials?
Zu den Millennials, die auch als Generation Y oder Gen Y bezeichnet wird, werden Personen gezählt, die die zwischen 1980 und ca. 1993 geboren sind. Sind die größte Generationsgruppe seit den Baby Boomers (ca. 1954 bis 1964) und der Generation X (ca. 1965 bis 1979).
Diese Generation wird als am besten gebildet, am meisten vernetzt und mit hohem sozialen und ökologischen Bewusstsein beschrieben. Sie gelten als digital Natives, da sie die erste Generation sind, die bereits in jungen Jahren mit dem Internet vertraut gemacht wurden.
Drei entscheidende Merkmale der Millennials sind:
- Hohe Online-Affinität: Das Internet ist Quelle Nr. 1 und ihr wichtigstes Kommunikationsmedium, sowohl privat als auch geschäftlich.
- Intensive Empfehlungsnutzung: Millennials legen viel Wert auf die Bewertungen und die persönlichen Ratschläge von Nutzern und Personen aus ihrem Netzwerk.
- Proaktive Kommunikation: Sie suchen aktiv nach Informationen und kontaktieren Unternehmen selbstständig bei dieser Suche.
Wie unterscheiden sich Millenials von anderen Generationen?
Die Generationen Baby Boomer, Generation X und Generation Y unterscheiden sich im Allgemeinen nur in wenigen Punkten von einander www.ibm.com/services/us/gbs/thoughtleadership/millennialworkplace/. Der wichtigste Unterschied zwischen den Generationen ist jedoch gerade für uns entscheidend:
Millennials unterscheiden sich in erster Linie in ihrer Entscheidungsfindung von anderen Generationen.
Wie treffen Millenials im B2B Entscheidungen?
Der Kaufentscheidungsprozess von Millennials wird insbesondere durch das Internet begleitet. Die verfügbaren Informationen werden genutzt, um eine möglichst gute Entscheidung zu treffen.
Insgesamt können wir 5 Einflussfaktoren identifizieren, die wir im B2B-Marketing nutzen können, um Millennials bei der Entscheidungsfindung zu unterstützen.
Einflussfaktoren auf die Kaufentscheidungen von Millennials:
Kommunikation
Millennials legen Wert auf eine schnelle, stressfreie, authentische, partnerschaftliche und persönliche Kommunikation. Dabei stehen eine gute Kundenerfahrung und das gemeinschaftliche Arbeiten im Vordergrund.
Auch findet kaum noch eine Trennung zwischen privaten und geschäftlichen Kommunikationskanälen statt und beides wird intuitiv genutzt: Geschäftspartner werden schon einmal auf Facebook hinzugefügt und Freunde werden auch schon mal via XING angeschrieben.
Recherche
Bei der Recherche und beim Filtern von Informationen sind Millennials schnell. Dabei können auch komplexere Suchvorgänge genutzt werden. Vor einer direkten Kommunikation informieren sich Millennials überwiegend über Onlinequellen. Die intensive Internet-Nutzung steht somit bei der Recherche im Vordergrund.
Informationsquellen
Als Informationsquellen werden alle Möglichkeiten ausgeschöpft, die das Internet zu bieten hat: Social Media Plattformen, Videos, Blogs, Foren,digitale Ratgeber. Vor allem Nutzererezensionen werden in die Entscheidungsfindung mit einbezogen. Beispielhaft für den B2B Bereich zu nennen sind Rezensionswebseiten für Software-as-a-Service Plattformen wie g2crowd.com, capterra.com, getapp.com
Verfügbarkeit
Die Gen Y können auch als Omni-Chanel-Nutzer bezeichnet werden, da sie alle möglichen Quellen für gute Kaufentscheidungen nutzen. Eine hohe Geschwindigkeit der Bereitstellung und eine ständige Verfügbarkeit der Informationen sind hier von besonderer Bedeutung. Ihre Informationen sollten daher auf allen möglichen Kanälen sofort abrufbar zur Verfügung stehen.
Content
Für die Informationen selbst sind drei Kriterien von entscheidender Bedeutung: Format, Inhalt und Qualität.
Studien zeigen, dass insbesondere Video als wichtigstes Format gilt, dicht gefolgt von Case Studies, White Papers und Webinaren.
Millennials achten beim Inhalt besonders darauf, dass es sich um Trainings oder Produkt-Demos handelt, sind jedoch auch an Produktinformationen sehr interessiert. http://www.marketingprofs.com/charts/2016/29754/content-preferences-of-millennial-b2b-buyers
6 Tipps für mehr Erfolg mit Millenials
- 1. Auswahl an Kommunikationskanälen
Stellen Sie sich darauf ein, dass Ihre Zielgruppe sich proaktiv zu Produkten und Lösungen informieren möchte. Bieten sie mehrere Kommunikationskanäle an und lassen Sie Ihren gegenüber entscheiden, über welchen Kanal (Email, Telefon, Chat, Messenger) er kommunizieren möchte.
- Echtzeit-Kommunikation
Mit instant-Kanälen, wie Chat, Messenger und Wunschrückruf-Termin punkten Sie besonders bei Millenials.
- Werden Sie persönlich
Integrieren Sie persönliche, menschliche Kommunkation in Ihrem Content. Lassen Sie Mitarbeiter, Kunden, Anwender zu Wort kommen. Erzählen Sie Geschichten (story telling) rund um Ihre Firma und Ihr Produkt.
- Content entlang der Customer Journey
Bieten Sie entsprechend Ihrer Customer Journey dazu passende Informationen an: Vom allgemeinen Whitepaper, über grundsätzliche Analysen hin zu Case Studies, Produkt Demos und Testzugängen.
- Omni-Channel
Seien Sie im Netz auch außerhalb Ihrer Webseite präsent. Nutzen Sie Social-Media-Plattformen nicht nur für Beziehungsaufbau und Interaktion, sondern bauen Sie Social Media Aktivitäten mit speziellem Content (linkedin articles, facebook live video, twitter Q&A) ein.
6.mobile friendliness
Old but gold – achten Sie besonders darauf, dass Ihr Informationsangebot durchgehend für mobile Endgeräte optimiert ist, da Millennials vorwiegend mit dem Smartphone danach suchen werden und Sie sicher keinen unprofessionellen Eindruck hinterlassen möchten.
Fazit
Millennials sind eine spannende Zielgruppe für unser B2B Geschäft. Sie sind herausfordernd, aber auch gute Geschäftspartner. Durch gut durchdachtes und herausragendes Content-Marketing können Sie Ihre Millennial-Zielgruppe erreichen und für sich gewinnen.
1 https://www.thinkwithgoogle.com/intl/de-de/insights/kundeneinblicke/veranderungen-im-b2b-marketing/
