Genau wie vor tausenden von Jahren gab es in jeder Organisation Menschen, deren Aufgabe darin besteht, Ressourcen für den Stamm proaktiv zu erbeuten. Wer aber Antilopen im freien Feld barfuss und mit nackter Hand versucht zu fangen, wird sich auf sehr viele hungrige Abende einstellen müssen. Aus der Analogie der früheren Jäger können wir vieles fürs moderne Selling mitnehmen.
Verkäufer sind Jäger. Genau wie vor tausenden von Jahren gab es in jeder Organisation Menschen, deren Aufgabe darin besteht, Ressourcen für den Stamm proaktiv zu erbeuten. Der damalige Jäger, genauso wie der heutige Verkäufer, sind überlebenswichtig für jede Organisation. Je besser der Jäger, desto wohlgenährter und gesünder der Stamm. Je besser der Verkäufer, desto bessere Gehälter und desto mehr Investition in Forschung & Entwicklung kann sich eine Organisation leisten
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Passiv: Fallen stellen
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Aktiv: jagen
Beim inbound arbeitest Du wie der Fallensteller: Du wartest ab, dass deine Beute in die Falle tappt. Du musst eine sehr gute Kenntnis deiner Beute haben, die Verhaltensmuster, Vorlieben und Gewohnheiten kennen, die richtigen Köder auslegen, die besten Reviere und Tageszeiten kennen.
Als Fallensteller profitierst Du von deinem Wissen. Je besser Du bist, desto weniger Aufwand benötigst Du, um Erfolg zu haben. Trotz deines Wissens und Könnens brauchst Du Geduld. Abwarten, bis sich etwas tut.
Und beim Outbound? Beim Outbound bzw. Beim aktiven Jagen kannst Du sofort loslegen und direkt jagen. Erfolge können sich sehr schnell einstellen und Dein Input steuert deinen Output. Deine Aktivität sollte aber geplant sein. Als aktiver Jäger musst Du Dich auf Deine erfolgsversprechende Jagddisziplin spezialisieren, im Vertriebskontext bedeutet das: Spezialisiere Dich auf deinen Touch Point der Kundenansprache.
Als aktiver Jäger musst Du Dich auf Deine erfolgsversprechende Jagddisziplin spezialisieren, im Vertriebskontext bedeutet das: Spezialisiere Dich auf deinen Touch Point der Kundenansprache.
Denn Du musst deine Disziplin intensiv betreiben, und nicht nur hier und da mal ein Anruf, eine Cold Email, eine Kontaktanfrage stellen. Sondern intensiv und regelmässig.
Nur so wirst Du gut. Als aktiver Jäger brauchst Du zwar auch Vorbereitung, deine Jagd lebt aber von deiner Aktivität, vom Machen und Umsetzen.
Unvermeidbar beim aktiven Jagen: Misserfolg. Genau wie in der aktiven Akquise erlebst du viel häufiger keinen Erfolg als den Erfolg. Der erfolgreiche Jäger lässt sich nicht entmutigen. Er analysiert kurz die Situation und was er daraus besser machen kann – und setzt zur neuen Jagd an.
Du möchtest jagen, bist aber noch kein guter Jäger? Ich kann Dir helfen, zum Profijäger zu werden. So, dass deine Jagd nicht nur erfolgreich wird, sondern du sogar Spaß beim Jagen hast. Wie wär’s?
