„In 2007 it took an average of 3.68 cold call attempts to reach a prospect. Today it takes 8 attempts.“
Zu dieser Erkenntnis kommen eine Studie von TeleNet und Ovation Sales Group. Die Auswirkungen sind sehr interessant:
– Firmen, die von regelmäßiger Telefonakquise abhängig sind, müssen den Werbedruck via Telefon erhöhen, um gleiche Leads zu erhalten.
– Potenzielle Kunden erhalten mehr Anrufe und schotten sich immer besser ab, um bei der Arbeit nicht gestört zu werden
– Die Kosten des Telefonmarketings werden steigen. Tun sie es nicht, wird es fatal: Sinkende Bezahlung für den Mitarbeiter am Telefon äußert sich in der Personalauswahl, welche man dafür erhält.
Die Anbieter versuchen mit technischen Mitteln wie z. B. Dialersoftware (Der Agent nimmt den Anruf erst an, wenn auf der anderen Seite der Anruf angenommen wird) das Problem der schlechten
Erreichbarkeit in den Griff zu bekommen.
Das Telefon ist weiterhin eines, wenn nicht das stärkste Mittel zur Akquise von Neukunden. Daher sollte man eher Überlegungen anstellen, wie ich diese Kommunikationsmittel sehr gezielt zum
Einsatz bringe, zum Beispiel
Telefonakquise gezielt – das können Sie tun
– Qualifizierung online generierter Leads
– Interessenten aus einem Chat auf der Webseite ins Telefongespräch überführen
– Lead-Nurturing: bereits generierte Leads mit weiteren Maßnahmen weiterentwickeln: z.B. Einladung auf Konferenzen, Webinare, Messen
Die telefonische Erreichbarkeit und rechtliche Einschränkungen – Stichwort Datenschutz, eprivacy Richtlinie und DSGVO – werden die Telefonakquise weiterhin unter Druck setzen. Viele Firmen werden
sich aus diesem Kanal verabschieden müssen, weil er durch die genannten Gründe zu teuer oder ob mangelnder Werbeerlaubnis nicht erlaubt sein wird.
Für smarte Verkäufer bedeutet das: mit sauberen Adressen und professioneller Vorgehensweise wird der Wettbewerb um die telefonische Aufmerksamkeit geringer.
Telefonmarketing entwickelt sich weiter. Und das ist auch gut so.
