Was ist Social Selling und warum ist es wichtig?
Social Selling (im B2C-Bereich auch Social Commerce genannt) ist eine Strategie zur Lead-Generierung im Marketing. Es ist eine Taktik, die den Verkauf nicht in den Vordergrund stellt. Stattdessen konzentriert sie sich auf den Aufbau von Autorität in der Branche und die Pflege von Beziehungen und Kontakten über soziale Medien.
Social Selling ist im B2B-Online-Marketing von besonderer Bedeutung, da Kunden nur von vertrauenswürdigen Experten in der jeweiligen Branche kaufen. Das Verhalten der Kunden und ihre Kaufprozesse haben sich geändert. Deshalb ist es für das Marketing schwieriger geworden, Leads zu generieren und Interessenten zu gewinnen. Werbeanrufe und Massenmails sind einfach nicht mehr so effektiv. Um erfolgreich zu sein, brauchst du einen sanfteren Verkaufsansatz mit langfristiger Wirkung, der mehr auf das Knüpfen von Kontakten und das Pflegen von Beziehungen setzt. Und genau das bietet Social Selling. Durch den Aufbau von Vertrauen über soziale Netzwerke kannst du neue Kundenbeziehungen aufbauen, neue Geschäftsmöglichkeiten schaffen und letztendlich den Umsatz steigern.
Mit der richtigen Umsetzung kann Social Selling einen kontinuierlichen Strom von Leads erzeugen, neue Geschäftsmöglichkeiten erschließen und Verkaufszyklen verkürzen.
Trotz zahlreicher Vorteile weigern sich jedoch viele Unternehmen und Vertriebsteams noch immer, Social Selling in ihren Online-Marketing-Mix aufzunehmen. Wenn du dazugehörst, findest du hier 10 Fakten über Social Selling, die dich überzeugen könnten.
10 bedeutende Statistiken zu Social Selling
1. Branchen erwirtschaften mehr als 50 % ihres Umsatzes durch Social Selling
Laut einer von LinkedIn veröffentlichten Studie erwirtschaften 14 große Branchen mehr als die Hälfte ihres Umsatzes durch Social Selling. Dazu gehören Computersicherheit und Software mit je 67%, Marketing und Werbung sowie Beratung mit je 66% und IT und Dienstleistungen mit 64 %. Die Studie zeigt zudem, dass Social Selling unabhängig von der Region erhebliche Auswirkungen auf den Umsatz hat. Beispielsweise berichten Unternehmen in Nordamerika (NAMER), dass 64.1% ihrer Einnahmen durch Social Selling beeinflusst werden, während es bei Unternehmen in der Region Europa, Naher Osten und Afrika (EMEA) 59.5% und in der Region Asien-Pazifik (APAC) 46.6% sind.
2. 74% der B2B-Marken sind entschlossen, ihr LinkedIn-Netzwerk zu erweitern
LinkedIn ist in der B2B-Branche bereits unverzichtbar, um Kontakte zu knüpfen und Beziehungen zu pflegen. Laut dem LinkedIn State of Sales Report 2021 wollten fast drei Viertel (74%) der Vertriebsmitarbeiter ihr LinkedIn-Netzwerk im Jahr 2021 weiter ausbauen. Die Plattform ermöglicht es ihnen, relevante Inhalte zu verbreiten und ihr Fachwissen zu teilen.
3. 84% der CEOs und VPs nutzen Social Media, um Kaufentscheidungen zu treffen
Die Conversion-Rate klassischer Verkaufstaktiken sinkt von Jahr zu Jahr, da Kunden nicht mehr auf Werbeanrufe warten. Stattdessen recherchieren sie online nach vertrauenswürdigen Anbietern. Eine Studie von Sales For Life ergab, dass 84% der CEOs und VPs zuerst die sozialen Medien konsultieren, bevor sie Kaufentscheidungen treffen. Darüber hinaus führen 74% der B2B-Käufer mehr als die Hälfte ihrer Recherchen online durch, bevor sie einen Kauf tätigen
4. Der Kaufprozess dauert bei fast 75% der B2B-Käufer bis zu 4 Monate
Laut Marketing Charts dauert der Kaufprozess bei 74,6% der B2B-Kunden bis zu 4 Monate. 73% von ihnen gaben an, dass sie heute mehr Quellen für die Recherche und Bewertung von Einkäufen nutzen. Relevante Inhalte sind daher entscheidend, um den Käufern bei ihrer Kaufentscheidung zu helfen – hier kommt Social Selling ins Spiel, das diesen Prozess durch hochwertigen Content beschleunigt.
5. 93.3% der B2B-Unternehmen aus der DACH-Region nutzen Social Media in der Unternehmens- und Marktkommunikation
Eine Umfrage der Social Media B2B Working Group aus dem Jahr 2019 ergab, dass 93.3% der 802 B2B-Unternehmen aus der DACH-Region bereits soziale Medien für die Unternehmens- und Markenkommunikation nutzen. Die meisten deutschen und schweizerischen Unternehmen nutzen vor allem LinkedIn (70.8% bzw. 72.1%), während österreichische Unternehmen Facebook bevorzugen.
6. 66% der Vermarkter generieren Leads über Social Media, obwohl sie nur 6 Stunden pro Woche auf den Plattformen verbringen
Einige B2B-Unternehmen zögern noch, Social Selling in ihre Online-Marketing-Strategie einzubeziehen, da sie befürchten, dass ihre Mitarbeiter zu viel Zeit auf sozialen Plattformen verbringen. Eine Umfrage von Social Media Examiner zeigt jedoch, dass 66% der Marketer Leads generieren, nachdem sie nur sechs Stunden pro Woche in den sozialen Medien aktiv sind. Darüber hinaus sind die Konversionsraten in den sozialen Medien um 13% höher als die durchschnittliche Lead-Konversionsrate.
7. LinkedIn ist der König der Lead-Generierung in der B2B-Branche
Laut infoCleanse ist LinkedIn bei der Lead-Generierung um 277% effektiver als jede andere Social-Media-Plattform. Die Wahrscheinlichkeit, dass auf LinkedIn generierte Kontakte zu Kunden werden, ist dreimal höher. In einer von LinkedIn selbst veröffentlichten Infografik gaben 96% der Befragten an, dass sie die Plattform für die Verbreitung von Inhalten nutzen.
8. 93% der B2B-Käufer reagieren nicht auf Kaltakquise
Traditionelle Verkaufstaktiken sind offiziell vorbei. Nach Angaben von Iron Paper reagieren 93% der B2B-Kunden nicht mehr auf Werbeanrufe. 95% ignorieren auch nicht-personalisierte Marketingbotschaften, und 90% reagieren nicht auf automatisierte Chatbots. Stattdessen erwarten 76% der B2B-Käufer laut Sleeknote besondere Aufmerksamkeit und relevante Inhalte von ihren Anbietern.
9. 88% der B2B-Käufer kaufen nur, wenn sie Verkäufer als „vertrauenswürdige Berater“ sehen
Laut Sleeknote kaufen 88% der B2B-Kunden nur, wenn sie die Vertriebsmitarbeiter als vertrauenswürdig ansehen. Käufer von heute wollen nicht aus heiterem Himmel kontaktiert oder zu einer Entscheidung gedrängt werden. Stattdessen erwarten sie, als Individuen behandelt zu werden und spezifische Inhalte zu erhalten, die ihre individuellen Anforderungen adressieren.
10. 78% der Social Sellers übertreffen ihre Mitbewerber im Verkauf
In einer Umfrage von Finances Online gaben 78 % der Befragten an, dass sie durch Social Selling mehr Interessenten erreichen und mehr Aufträge erhalten als Unternehmen, die Social Selling nicht nutzen. 51% erreichen auch eher ihre Ziele und 39% gaben an, dass sie durch Social Selling weniger Zeit für die Suche nach Leads aufwenden müssen.
Diese Fakten verdeutlichen, wie Social Selling den Verkaufserfolg im B2B-Bereich nachhaltig steigern kann.
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