Für eine erfolgreiche Kundengewinnung spielen viele Faktoren eine Rolle. Lead-Generierung, also die Neukundenansprache, ist eins davon. Und in diesem Gewerk sollte man sich keine Fehler oder Schwächen erlauben, denn: wer hier nicht direkt überzeugt, bekommt selten eine 2. Chance. In dem Artikel stelle ich Dir 6 Tipps vor, wie Deine Leadgenerierung erfolgreicher wird.
Vorab, es gibt zahlreiche Möglichkeiten der Erstansprache: Von klassisch Telefon/Brief bis über digitale Chatbots, Email-Akquise und … In erster Linie geht es aber um Psychologie, um Verhaltenspsychologie genauer gesagt. Um möglichst erfolgreich zu sein, müssen wir die innere Reise die typischen Reaktionen unseres Kunden verstehen. Und hier gibt es Muster, die es zu erkennen und berücksichtigen gilt.
Die innere Reise der Kunden verstehen
Wenn wir den potentiellen Kunden auf seiner Reise von 0 = kein Bezug, keine Erfahrung bis 10= kaufbereit mit unserer Leadgenerierung begleiten, helfen folgende Tipps für mehr Erfolg bei der Leadgenerierung:
Wie sollen die 120 zur Verfügung stehenden Zeichen in Deiner Headline befüllt werden? Welche Inhalte sollen dich vertrauenswürdig, interessant und relevant darstellen?
Tipp#1 Passe dich der Situation an
In welcher Situation begegnest du deinem Kunden? Hat er z.B. abends, während er mit dem Partner Nachrichten schaut, die Linkedin app auf und surft nebenher, wird er nicht vorher deinen 5000 Zeichen Blogbeitrag lesen. Wahrscheinlich auch nicht das Video ansehen. Aber ein Lead Formular, das er mit zwei klicks ausfüllen kann, wird besser zu seiner Situation passen. Uhrzeit, Medienformat, Zeitaufwand, kognitive Leistung des Leads um den Inhalt aufzunehmen, … all das sollte an die Situation der Zielgruppe angepasst sein.
Tipp#2 Sei spezifisch
Selektiere Mikrozielgruppen und spreche diese superspezifisch an. Anstatt jemanden einfach in seiner Funktion als Projektmanager, anzusprechen, sprich´ Projektmanager an, deren Projektteams in Deutschland und Indien sitzen. Damit erhöhst Du Deine Relevanz in der Ansprache deiner Zielgruppe.
Tipp#3 Setze die 1. Hürde nicht zu hoch an:
Einer der häufigsten Fehler besteht darin, im Erstkontakt zu viel zu verlangen. Besser ist es, mit der Salamitaktik zu arbeiten. Handlungsaufforderungen, bei der der Interessent nicht lange überlegen muß. Gewöhne den Kunden daran, eine Handlung zu machen und lasse ihn dabei eine gute Erfahrung mit deinem Unternehmen und Dir machen. Du baust dadurch Vertrauen auf, welches Du in einem der folgenden Schritte dann für ein richtiges Comittment nutzen kannst. Funktioniert sowohl am Telefon als auch digital.
Tipp#4 Mache es einfach, bei Dir zu kaufen
Gerade bei komplexen Dienstleistungen oder langen Vertragslaufzeiten vergeht oft zu viel Zeit von der Leadgenerierung bis zum Abschluss. Wie wäre es, wenn Du dem Interessenten etwas anbietest, das direkten Nutzen bringt? Eine Analyse, eine Check, eine Kurzberatung, Workshop,… Damit trennst du die Spreu vom Weizen und weißt welche Kunden grundsätzlich BEI DIR investitionswillig sind.
Psychologisch, wenn ein Kunde schon bei Dir gekauft hat, gehörst Du oft dann zum inneren Kreis, bekommst mehr interne Informationen als komplett fremde Anbieter. Vielleicht bist Du jetzt auch ein beim Einkauf gelisteter Dienstleister und dadurch schneller und einfacher zu bestellen?
Du kannst zu einem späteren Zeitpunkt deine eigentliche Dienstleistung zu einem bessren Preis verkaufen, da der Kunde dich jetzt kennt und dir vertraut.
Tipp#5 Kontaktiere einen potentiellen Kunden mehr als einmal
Wenn Du Deine Zielgruppe selektiert hast, plane mehrere Kontaktierungen ein. Du verringerst einmal den Einflussfaktor „richtiger Zeitpunkt“, zum Anderen ist es in mehreren Studien nachgewiesen worden, dass Mehrfach-Ansprachen mit höheren Erfolgsquoten in der Kundengewinnung korrelieren.
Tipp#6 Biete bei jedem Kontakt einen Mehrwert
Biete in jeder deiner Ansprachen dem Kunden einen direkten Mehrwert. Zum Beispiel eine Information, die er für sich sofort nutzen kann. Vielleicht ist deine Ansprache auch einfach witzig oder interessant.
Deine Akquise wird dadurch weniger als störend, belästigend nervig empfunden. Gerade wenn Kunden von einem Anbieter mehrfach kontaktiert werden, ist es wichtig, möglichst positiv aufzufallen und in Erinnerung zu bleiben.
7. Aktuelles:
Warum die Headline nicht nutzen, um Aktuelles zu kommunizieren? Gerade wenn man aktiver auf LinkedIn ist, regelmäßig im Austausch mit anderen Mitgliedern steht, bietet es sich doch an, darüber mitzuteilen, dass man z.B. bestimmte Events besuchen wird, Vorträge halten wird oder neue Mitarbeiter sucht.
Vorteil: Ideal, um dem eigenen Netzwerk und dem erweiterten Netzwerk (durch kommentieren von posts) aktuelle und konkrete (also nicht einfach “We´re hiring“ schreiben – ja wen denn?) Informationen auf subtile, nicht werbliche Art und Weise zukommen zu lassen.
Diese Tipps und noch mehr sind in der SEED-Methode zur B2B-Leadgenerierung enthalten, mit der Neukunden über Linkedin und andere Plattformen systematisch identfiziert, angesprochen und als Interessenten gewonnen werden. Weitere Informationen über SEED findest Du auf pluspulso.de
