Social Selling – wie verkauft man jetzt eigentlich über linkedin, XING & Co.?
Die Enttäuschung war ihm ins Gesicht geschrieben. Statt eines magischen Tricks, wie ich Kunden vielleicht mit einer speziellen Ansprache, einem Skript oder Anlass zu Leads spielend leicht als Neukunden gewinne, sagte ich „mit content“.
Viel zu viel Arbeit, keine erfolgversprechenden Deals, die man kurzfristig im CRM als deal oder opportunity anlegen kann um die sales pipeline zu füllen. Was hat es also mit diesem Social Selling auf sich und „wie verdammt nochmal mache ich damit Umsatz“? Eine mehr als berechtigte Frage.
Social Selling – was ist das und wer braucht das?
Wenn Ihre Kunden dem Business-to-Business (B2B) Segment angehören und Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen im direkten Kundenkontakt vertreiben, ist Social Selling für Sie relevant.
„Beim Social Selling nutzen wir soziale Netzwerke, um neue Kunden zu finden, uns mit Ihnen zu verbinden und über die Interaktion eine Beziehung zu Ihnen aufzubauen. Kunden, die uns kennen und vertrauen, machen lieber Geschäfte mit uns als mit unserem Wettbewerber“
Um Sie nicht mit absatzlangen Definitionen, was Social Selling ist zu langweilen, hier meine stark verkürzte Definition: Beim Social Selling nutzen wir soziale Netzwerke, um neue Kunden zu finden, uns mit Ihnen zu verbinden und über die Interaktion eine Beziehung zu Ihnen aufzubauen. Kunden, die uns kennen und vertrauen, machen lieber Geschäfte mit uns als mit unserem Wettbewerber (den Sie nicht kennen und vertrauen).
Beziehungen – die DNA des Social Selling
Mit Beziehung aufbauen meine ich nicht, dass wir best buddies mit allen unseren Zielkunden sein müssen. Sie sollen uns kennen und einen Eindruck von uns haben, sowohl fachlich als auch persönlich. Was für ein Typ ich bin, was mich antreibt, welche Werte ich habe, all das kann ich beim Social Selling meinen Zielkunden vermitteln – bevor es offiziell geschäftlich wird.
Jemand, der mit mir seit einiger Zeit vernetzt ist und mich über das Netzwerk wahrgenommen hat (ich habe zu sorgen, dass er es tut), wird mir – wenn es in den Kaufprozess geht – ganz anders begegnen als jemanden, mit dem er in den letzten 2 Wochen drei mal eine Emailkonversation hatte. Wie wahrscheinlich ist es, dass ich aufgrund des Vertrauensvorsprungs an Informationen komme, die mir helfen mein Angebot noch passgenauer an die Vorstellungen des Kunden anzupassen? All das kann helfen, durch die Hindernisse des Vertragsfindung zielsicherer und schneller zu kommen.
Wie kann ich als Verkäufer erfolgreich Social Selling betreiben?
Kommen Sie ins Gespräch mit Ihrem Zielkunden, ohne vordergründig Ihr Produkt zu pitchen. Nehmen Sie nach einer Kontaktbestätigung direkt Kontakt mit Ihrer neuen Verbindung auf und schreiben Sie die Person an. Es gibt Verkäufer, die rufen nach einer Kontaktbestätigung einfach Ihren neuen Kontakt an, und unterhalten sich kurz. Sie müssen als Verkäufer in die Aufmerksamkeit Ihres potentiellen Kunden kommen, und das möglichst positiv. Nicht selten wird der Kontakt, mit dem Sie ins Gespräch gekommen sind, Sie proaktiv auf Ihre Dienstleistung ansprechen. Gibt es etwas Besseres?
„Kommen Sie ins Gespräch mit Ihrem Zielkunden, ohne vordergründig Ihr Produkt zu pitchen“
Gesprächseinstiege – ein paar Ideen
Als Einstieg empfehlen sich Themen, die Sie in Bezug auf Ihren neuen Kontakt gesehen haben, z.B. etwas Aktuelles, daß er geliked, ein update seine Firma auf seinem Profil, Blog, Twitter,… und zu dem Sie etwas sagen können. Fangen Sie damit das Gespräch an.
Fragen Sie ihn nach seiner Expertenmeinung zu einem bestimmten Thema. Jedes Ego mag es, gestreichelt zu werden.
Vielleicht haben Sie auch einen Tipp oder eine Empfehlung zu einer Fragestellung, die Sie aus dem Profil oder den sozialen Profilen der Firma herauslesen konnten? Perfekt, nutzen Sie es! Wichtig ist nur, dass es ein Austausch ist, ohne daß die Person sich unter Druck gesetzt oder in Verpflichtung genommen fühlt. Denn das verhindert einen Beziehungs-und Vertrauensaufbau.
Vielleicht haben Sie gemeinsame Kontakte? Nutzen sie diese Gemeinsamkeit als Gesprächseröffnung: „Ich habe gesehen, Sie kennen auch Max Mustermann. Waren Sie auch in seinen Workshops zu …?“ Wenn Sie zu der gemeinsamen Verbindung eine gutes Verhältnis haben, fragen Sie Ihren Bekannten, was er Ihnen über die Person erzählen kann, natürlich ohne Vertrauliches Preis zu geben. Sie werden sehen, daraus lassen sich viele Gesprächsanstöße ableiten.
Vor-Ort Events sind auch immer eine gute Gelegenheit, um mit Kontakten ins Gespräch zu kommen. Fragen Sie die Person, ob Sie an einem bestimmten Event auch teilnimmt. Auf XING finden sie bereits tausende B2B Veranstaltungen, teilweise können Sie die Teilnehmerlisten sehen.
Tipp: Veranstalten Sie eigene Events. Wie wäre es mit einem round-table für Entscheider und Experten zu einem bestimmten Thema in Ihrer Region?
Sie sehen, Sie müssen als Verkäufer kein Textgenie sein, der täglich ansprechend formulierte Texte verfasst, um mittels Social Selling an neue Kunden zu kommen.
Probieren Sie oben aufgeführte Tipps einige Male aus. Sie werden sehen, wenn Sie diese Art des Beziehungsaufbaus üben, fällt es Ihnen von Mal zu mal leichter, die Einstiege werden eleganter und es fängt sogar an, Spaß zu machen.
Wenn sie diesen Beitrag nützlich und interessant fanden: Folgen Sie mir auf linkedin oder XING für regelmäßige Tipps zu Social Selling und Infos zu Webinaren und Vor-Ort Workshops. Ich freue mich auf Sie.
